Formation PNL (Programmation Neuro-Linguistique)

La PNL au travail : ce qu'elle propose, ce qu'elle vaut

Richard Bandler et John Grinder ont créé dans les années 1970 la programmation neuro-linguistique, ou PNL : une série de techniques pour communiquer et se préparer, tirées de l'observation de thérapeutes reconnus au travail, dont Fritz Perls, Virginia Satir et Milton Erickson. En entreprise, ces techniques servent à observer un interlocuteur, à questionner une demande floue, à reformuler un problème et à préparer un moment sous pression.

Trois synthèses de la recherche, publiées en 2010, 2012 et 2019, en mesurent la portée ; elles sont détaillées plus bas. Aucune ne conclut à une efficacité solidement démontrée. Les techniques gardent un usage pratique quand chacun sait ce qu'elles valent : Movea les enseigne comme des gestes de communication et de préparation, que chaque participant teste sur ses propres situations, et le suivi à froid, un trimestre plus tard, montre ce qui a tenu. L'initiation dure deux jours, en intra, chez vous ou à distance.

Cinq situations où la PNL aide une équipe

La PNL rend service quand des entretiens ou des négociations à enjeu butent sur ce que l'interlocuteur ne dit pas, ou sur une demande trop vague pour être traitée. Cinq situations le montrent :

• des entretiens individuels dont le manager sort convaincu que tout va bien, avant de découvrir un désaccord resté implicite ;
• des objections vagues (« personne n'en veut », « c'est perdu d'avance ») qui bloquent une décision faute de questions de précision ;
• des négociations où les deux parties ne parlent ni au même rythme ni au même niveau de détail ;
• un problème toujours décrit dans les mêmes termes, qui n'ouvre qu'une seule piste d'action ;
• des collaborateurs qui perdent leurs moyens avant un comité, une soutenance ou un entretien à enjeu, alors que leur dossier est prêt.

Ces situations nourrissent le cadrage : après un entretien avec le commanditaire, Movea fait l'inventaire des entretiens qui bloquent, des négociations qui s'enlisent et des échéances sous pression vécus par les participants. Les exercices en sont tirés.

Une anxiété qui envahit les nuits ou fait fuir des pans entiers du travail demande l'avis d'un professionnel de santé. L'initiation PNL ne vise aucun objectif thérapeutique : elle porte sur les échanges et les échéances ordinaires.

Pour qui : entretiens, équipes, négociations

L'initiation s'adresse à ceux qui conduisent des entretiens, animent des équipes ou négocient chaque semaine : managers, RH et coachs internes, formateurs internes, professionnels de l'accompagnement et de la négociation. Elle ne demande aucun prérequis. Dès la première heure, le formateur fixe le cadre déontologique : pas de manipulation, pas de prétention thérapeutique.

Le dossier Movea sur la PNL en entreprise traite de l'histoire de la méthode, de ses présupposés et de la question des canaux sensoriels. Cette fiche porte sur l'initiation : techniques travaillées, organisation, financement.

Six techniques de PNL travaillées en session

Six techniques transférables au travail occupent l'essentiel des deux jours :

• La calibration : repérer les variations fines d'attitude, de voix et de rythme chez un interlocuteur pour ajuster sa communication en temps réel. Un signal repéré reste une hypothèse, à vérifier par une question.
• La synchronisation : s'ajuster au rythme, au vocabulaire et au niveau de détail d'un interlocuteur pour installer une relation de qualité avant un entretien difficile.
• Les systèmes de représentation : repérer les mots visuels, auditifs ou kinesthésiques d'un interlocuteur et reprendre son vocabulaire. L'idée d'un canal préféré et stable chez chaque personne n'a pas résisté aux études.
• Le métamodèle de langage : poser les questions de précision qui font émerger l'implicite d'une demande floue ou d'une objection.
• L'ancrage : retrouver un état ressource, le calme ou la concentration, avant un moment sous pression, une intervention en comité par exemple.
• Le recadrage : changer la lecture d'une situation pour débloquer une discussion enlisée.

Chaque outil est éprouvé sur un cas du groupe. Mieux connaître ses propres réactions fait partie du travail, et sert dès le retour au poste.

Métamodèle et ancrage : deux protocoles pas à pas

Le blog Movea consacre un article à chacun de ces protocoles.

Pour retrouver les faits derrière une généralisation, le métamodèle. Le métamodèle fait réapparaître, par des questions, ce qu'une généralisation, une omission ou une distorsion a effacé. Dans son article sur les techniques de PNL au travail, Mathias Nizan s'en sert face à une objection du type « tout le monde est contre ». Les questions portent sur les personnes (qui, précisément ?), sur le périmètre (le projet entier, ou une partie ?) et sur les mots réellement prononcés. Une opposition générale ne laisse aucune marge d'action ; deux collègues qui contestent le budget donnent un sujet à traiter dès le lendemain. Le ton compte : posées en rafale, ces questions ressemblent à un interrogatoire et braquent l'interlocuteur. Mieux vaut choisir celle qui apportera le plus d'information.

Pour aborder une échéance dans le bon état, l'ancrage. L'ancrage associe un geste discret à un état utile, le calme ou la concentration, pour le retrouver le moment venu. Le billet que Mathias Nizan consacre à l'ancrage avant une échéance en décrit les cinq étapes. On commence par définir l'état recherché en termes concrets, puis on revit un moment passé où cet état était intense. Au plus fort de ce souvenir, on pose le geste pendant quelques secondes, on en sort, et l'on répète la séquence sur plusieurs jours. Enfin, on teste le geste à froid, avant de l'associer à la scène imaginée de l'échéance. L'article pose aussi les limites de la technique : elle ne dispense pas de préparer le fond du dossier et ne soigne aucun trouble.

Ce que la recherche dit de la PNL

Les principes de départ. Tomasz Witkowski a repris en 2010, dans le Polish Psychological Bulletin, la base documentaire assemblée par des partisans de la PNL : 315 articles parus entre 1974 et 2009. Il en retient 63, parus dans des revues indexées ; 33 d'entre eux mettent ses principes à l'épreuve. Plus de la moitié ne les confirment pas (54,5 %), un peu plus d'un quart restent indécis (27,3 %) et 18,2 % seulement les soutiennent. Avant lui, Christopher Sharpley avait publié deux revues dans le Journal of Counseling Psychology, en 1984 et en 1987 ; selon Witkowski, la seconde passe en revue 44 études, dont six favorables, 27 défavorables et 11 favorables en partie. Sharpley concluait que les données ne confirment ni les principes ni les procédures de la PNL. Witkowski aboutit au même constat et range la PNL parmi les pseudosciences.

La santé. En 2012, une équipe britannique emmenée par Jackie Sturt, du King's College de Londres, a examiné pour la revue British Journal of General Practice l'effet de la PNL sur des critères de santé. Sur 1 459 références, elle retient 10 études expérimentales, dont 5 essais randomisés, et dans quatre de ces cinq essais, aucun écart significatif n'apparaît entre les groupes comparés. Les auteurs jugent les preuves d'un effet sur la santé insuffisantes, en précisant que ce constat tient au faible nombre d'études et à leur qualité médiocre : il ne prouve pas que l'effet est nul.

Les organisations. En 2019, trois chercheurs de l'université de Derby ont signé dans Human Resource Development Quarterly la première revue systématique consacrée à la PNL en organisation. Sur 952 références examinées, sept études seulement répondent à leurs critères. Ils y relèvent des effets sur l'estime de soi et sur le stress professionnel, s'inquiètent de la rigueur des méthodes et estiment que les bénéfices annoncés de la PNL sont exagérés et mal étayés.

Le canal sensoriel préféré et les mouvements des yeux. La PNL suppose que chacun privilégie un canal sensoriel, visuel, auditif ou kinesthésique, repérable dans ses mots et dans le mouvement de ses yeux. Dès 1984, la revue de Sharpley conclut que les données ne permettent d'identifier ce canal ni par les yeux ni par ce que la personne dit d'elle-même. En 2012, PLOS ONE publie trois études de Richard Wiseman et de ses collègues sur une autre croyance répandue : un regard vers le haut et la droite signalerait un mensonge. Aucune ne la confirme. En formation, reprendre le vocabulaire d'un interlocuteur reste un exercice d'écoute ; il ne sert ni à classer une personne ni à détecter un mensonge.

Ce qui recoupe des approches établies. La revue de 2012 relève que, prises une à une, plusieurs techniques de la PNL recoupent des techniques psychologiques plus établies et mieux étayées. Les auteurs proposent des rapprochements : le rapport, c'est-à-dire la qualité du contact avec l'interlocuteur, avec l'accompagnement centré sur la personne ; la modélisation avec l'apprentissage par observation ; le recadrage avec des techniques des thérapies cognitivo-comportementales ; l'ancrage avec le conditionnement classique. L'initiation Movea s'appuie sur ces recoupements : chaque technique y est enseignée comme un geste de communication ou de préparation, que chacun évalue sur ses propres situations.

Le nom et la diffusion en entreprise. Le nom de programmation neuro-linguistique évoque les neurosciences. Pour Witkowski, il n'apporte aucune explication au niveau des neurones et n'a rien de commun avec la linguistique universitaire ni avec la programmation. La PNL s'est pourtant largement diffusée dans les organisations. Au Royaume-Uni, les auteurs de la revue de 2012 ont interrogé en 2009 les organismes du NHS : en trois ans, plus de 700 agents y avaient été formés à la PNL, pour les trois quarts des personnels administratifs ou d'encadrement. Les auteurs notent que la PNL est promue auprès des professionnels de santé comme outil thérapeutique et managérial, alors que la recherche expérimentale reste limitée.

Movea présente donc la PNL comme une série de techniques de communication nées de l'observation de thérapeutes, utiles en pratique quand on en connaît les limites. La session se termine par les limites éthiques d'usage, qui écartent la manipulation et toute promesse de soin.

PNL, communication interpersonnelle ou gestion du stress : quel point d'entrée

Ces trois formations se recoupent sur certains outils, l'ancrage par exemple, mais ne visent pas le même besoin. La PNL combine des techniques d'échange (calibration, synchronisation, métamodèle, recadrage) et une technique de préparation, l'ancrage. La communication interpersonnelle travaille les échanges ordinaires par l'écoute et la reformulation. La gestion du stress s'occupe d'une pression qui dure, avec des outils comme la cohérence cardiaque ou la restructuration cognitive.

Trois autres fiches complètent l'initiation. La CNV fournit une trame claire pour dire un désaccord. L'analyse transactionnelle éclaire les relations qui tournent en rond. La gestion des émotions prolonge le travail d'ancrage sur les réactions émotionnelles au travail.

Organisation de l'initiation PNL

Des techniques précises, entraînées sur des cas réels : c'est ainsi que Movea enseigne la PNL. L'initiation compte quatorze heures réparties sur deux jours ; elle a lieu en intra, pour douze personnes au plus ; un format one to one existe aussi. La session a lieu dans vos locaux, en France, ou à distance.

Le cadrage, mené avant la session, rassemble les entretiens, les négociations et les échéances que les participants veulent travailler. En fin de session, chacun note les premiers usages qu'il installera au poste dans les trois mois. Trois mois après la fin de la session, un suivi à froid montre ce qui a tenu et permet d'ajuster. Chacun garde ensuite ses techniques et s'en sert sans le formateur.

Financer la formation PNL

L'initiation PNL se règle à la journée : 1 980 € HT, quel que soit l'effectif du groupe dans la limite de douze ; les deux jours font donc 3 960 € HT.

Selon sa branche et son effectif, l'entreprise peut obtenir de son OPCO un financement pouvant couvrir la totalité du coût pédagogique ; les fonds du plan, eux, ne financent que les PME de moins de 50 salariés. Si l'OPCO ne finance pas, l'entreprise puise dans son budget formation ; le CPF, lui, ne s'applique pas au format intra. Movea, certifié Qualiopi, constitue avec vous le dossier de financement et lui transmet les documents Qualiopi, la convention et le programme dont l'OPCO a besoin.

Le catalogue Movea détaille les autres thèmes. Les études citées (Kotera et ses collègues, Sturt et ses collègues, Witkowski, Wiseman et ses collègues) sont référencées plus bas, avec trois lectures critiques en français : le Que sais-je ? d'Alain Thiry, un article de la revue Pour et un article de Science et pseudo-sciences, la revue de l'AFIS.