Formation Négociation

La négociation au travail, une compétence qui s'entraîne

La négociation est un échange entre deux parties qui ont des intérêts en partie différents et qui cherchent un accord meilleur que leur solution de repli. En entreprise, elle a lieu tous les jours : un manager demande un renfort, deux services se partagent un budget, un chef de projet discute un délai avec un fournisseur.

La méthode enseignée par Movea vient du Harvard Negotiation Project. Quelques repères sur ses origines et sur la recherche :

• Le Harvard Negotiation Project a été créé en 1979. Son livre le plus connu, Getting to Yes, de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, est paru en 1981. D'après le Program on Negotiation de la Harvard Law School, des millions de personnes l'ont lu, en 35 langues.
• En juin 2026, un article du même Program on Negotiation prend l'exemple de deux chefs de service qui se disputent un budget limité. Il recommande d'écouter, de reconnaître les émotions et de traiter le désaccord comme un problème commun.
• En 2018, une méta-analyse parue dans Psychological Bulletin a réuni 55 tailles d'effet et 17 504 personnes, étudiants et salariés. Les femmes y engagent un peu moins souvent une négociation que les hommes. L'écart est faible, et il diminue quand la situation montre clairement qu'il est légitime de négocier.

Ce dernier résultat intéresse directement les entreprises. Quand chacun sait ce qui se négocie, avec qui et selon quels critères, davantage de personnes posent leur demande. La formation donne ce cadre commun à une équipe.

Quand former vos équipes : les signaux côté entreprise

Le besoin apparaît rarement sous le mot « négociation ». Il se lit plutôt dans des situations comme celles-ci :

• des arbitrages entre services qui remontent systématiquement à la direction, faute d'accord entre les responsables ;
• des managers qui acceptent des délais intenables, puis reviennent vers leur équipe pour demander un effort ;
• des chefs de projet qui n'obtiennent pas les ressources promises par des services sur lesquels ils n'ont pas d'autorité ;
• des commerciaux qui cèdent sur le prix dès la première objection, ou des acheteurs qui obtiennent un rabais au détriment d'une relation de long terme ;
• des réunions budgétaires où chacun répète sa position et où rien ne se décide.

Avant la session, Movea fait le point avec le commanditaire, puis chaque participant décrit une négociation qu'il vient de mener ou qu'il prépare. Les mises en situation des deux jours partent de ces cas.

Quand deux personnes ne se parlent plus, la formation gestion des conflits répond mieux au besoin, avec la médiation.

Les quatre principes de Fisher et Ury appliqués à l'entreprise

La négociation raisonnée tient en quatre principes. La formation les applique à des cas internes autant qu'à des cas clients ou fournisseurs.

Séparer les personnes du problème. Une remarque vexante ou une vieille rancune entre deux services pollue la discussion de fond. Le participant apprend à traiter la relation à part : reconnaître l'agacement de l'autre, puis revenir au sujet.

Chercher les intérêts derrière les positions. Une position est ce que l'autre réclame ; l'intérêt est la raison pour laquelle il le réclame. Un responsable de production qui refuse une commande urgente défend souvent un planning déjà saturé et la sécurité de ses équipes. Une fois cet intérêt connu, d'autres réponses deviennent possibles.

Inventer des options à gains mutuels. Avant de trancher, les deux parties cherchent plusieurs solutions. Les plus utiles en entreprise sont l'échange de contreparties, le découpage d'une livraison, l'essai sur une durée limitée et la date de révision fixée à l'avance.

S'appuyer sur des critères objectifs. Un accord tient mieux quand il repose sur une référence que les deux parties acceptent : grille interne, prix constaté sur le marché, précédent, norme technique. La discussion porte alors sur le choix du critère, et chacun garde la face.

Mathias Nizan, fondateur de Movea, propose un exercice à deux sur les positions et les intérêts dans son article sur les exercices pour développer ses soft skills. La formation reprend ce principe sur des cas plus lourds.

Préparer : solution de repli, seuil et première proposition

La BATNA, pour Best Alternative to a Negotiated Agreement, désigne la meilleure option qui reste si la négociation échoue. En français, on parle de MESORE, meilleure solution de rechange. Le Program on Negotiation rappelle que le but est d'obtenir un accord meilleur que sa BATNA. Une offre moins bonne que cette solution de rechange se refuse.

La fiche de préparation utilisée en session tient sur une page :

La première proposition chiffrée sert souvent de point de référence à la suite de l'échange. La psychologie appelle ce phénomène l'ancrage. Les participants apprennent à préparer une ouverture argumentée et à ne pas se laisser enfermer par celle de l'autre.

Pendant l'échange : écouter, argumenter, tenir, conclure

Écouter avant de proposer. Les questions ouvertes font apparaître les intérêts de l'autre. La reformulation lui montre qu'il a été compris. Pour aller plus loin sur ces gestes, la formation écoute active les travaille en une journée.

Argumenter à partir des critères. Chaque proposition s'accompagne de sa justification : un chiffre, une règle, un engagement déjà pris. L'interlocuteur peut contester le critère, et la discussion reste sur le fond.

Tenir face à la pression. Les tactiques les plus fréquentes sont rejouées en session : ultimatum, attaque sur la personne, délai très court, demande ajoutée au moment de signer. Le participant nomme la tactique à voix haute, revient aux intérêts, puis compare l'offre à sa solution de repli. Si l'offre reste en dessous, il refuse. Mathias Nizan, fondateur de Movea, détaille plusieurs façons de refuser face à sa hiérarchie dans son article sur le non dit à son manager, dont le non négocié.

Conclure par écrit. L'accord est résumé à voix haute, puis écrit : qui fait quoi, pour quand, et à quelle date les deux parties feront le point. Un accord oral entre deux services s'oublie vite ; un message de quelques lignes envoyé le jour même évite de renégocier le mois suivant.

Négociation, affirmation de soi ou gestion des conflits : quelle formation choisir ?

Les trois formations touchent au désaccord. La négociation prépare un échange à enjeu pour aboutir à un accord. L'affirmation de soi travaille la capacité à dire non et à tenir sa position. La gestion des conflits traite une relation déjà dégradée.

Le dossier Movea sur la gestion des conflits distingue aussi médiation, arbitrage et négociation, trois démarches qu'une même situation peut enchaîner.

Déroulé : cadrage, deux journées, suivi à trois mois

Douze collaborateurs d'une même entreprise au plus suivent la session, sur leur site ou en classe virtuelle, où qu'ils soient en France. Un manager qui négocie seul un dossier lourd peut aussi être accompagné en individuel.

Le premier jour, chaque participant prépare sa propre négociation sur la fiche d'une page et la teste en binôme. Le second jour, les cas sont rejoués avec un observateur, puis débriefés. Avant de partir, chacun choisit la négociation qu'il mènera dans le mois. Trois mois plus tard, Movea lui demande comment elle s'est passée et ce qu'il a changé dans sa préparation.

Financer la formation négociation

Les deux journées de négociation coûtent 3 960 € HT (1 980 € HT par jour), pour un groupe de douze personnes au plus.

Selon votre branche et votre effectif, l'OPCO couvre tout ou partie de ce coût. Seules les structures de moins de cinquante personnes accèdent aux fonds que l'OPCO réserve au plan de formation. Faute de prise en charge, la session passe sur le budget formation de l'entreprise. Le CPF ne finance pas une session intra.

Certifiée Qualiopi pour ses actions de formation, Movea constitue avec vous la demande de prise en charge et joint convention, programme et justificatifs qualité. Le catalogue Movea présente les autres thématiques. Les sources citées sur cette page (Harvard Negotiation Project, Program on Negotiation de la Harvard Law School, Psychological Bulletin) sont listées en bas de page.